B2B VS B2C:如何分配销售团队以最大化成功的可能?
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2020-01-13 16:30
文章摘要:

导读:本文是红点创投合伙人Tom Tunguz的博客文章。

作为创业者,如果你正在创建一个SaaS公司,你是倾向于向B2B还是B2C公司销售产品?如果你想两者兼得,你应该如何分配你的销售团队?如果你要冒险猜一下B2C和B2B公司的市场份额,你会猜是多少呢?

我经常在董事会会议室里或者浏览即将上市公司的S-1文件来思考这个问题:客户基础的人口统计数据是什么,他们要如何反映在销售团队中?

足球彩票在所有美国公司中,B2B公司与B2C公司的数量比例大概是1.6∶1。每个B2C公司对应1.6个B2B公司。

需要指出的是,也有一些公司同时向这两类企业销售产品,但是这个分析主要是从一个整体的水平上做的分类,主要是看该企业的主要收入来源,如谷歌主要是B2C,亚马逊是B2C,等等。

足球彩票如果我们按员工规模来考察公司的分布,我们会发现,在中端市场,B2B与B2C的员工数量比例是2:1。而头部企业市场,这个比例接近1:1。

足球彩票这里有一个假设:有越来越多的消费品公司通过品牌享受垄断动力或规模经济。这些赢家采取更多的动态倾斜的分布在最顶端的频谱更有利于B2C。因此,中端市场在B2B市场中占有更大的份额。

如果你的公司销售的产品的价值不会因为B2B和B2C的比例而改变,而且在这两个市场的定位是相同的,那么分析建议你的销售团队应该是1.6:1或2:1,这取决于你的目标客户群。


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